Influencia

CLICK, ACTIVACIÓN

REGLA CARO = BUENO: conocidas como pautas de actuación fija, incluyen secuencias de comportamiento. Una característica fundamental de estas pautas es que los comportamientos que las componen se suceden prácticamente de la misma forma y en el mismo orden cada vez que ocurren. Es como si estas pautas fuesen casi programas instalados en el interior de nosotros y de otros animales; se activa un click y se pone en marcha el programa correspondiente, la acción que se vaya a realizar. Es importante tener en cuenta que los humanos contamos con programas predeterminados y, pese a que normalmente actúan en beneficio nuestro, los desencadenantes que los activan pueden engañarnos y hacer que pongamos en marcha el programa pertinente cuando no debemos.

 

EJEMPLO: FOTOCOPIADORA / JOYERÍA

Se observa un extraño comportamiento de los clientes en una joyería que no se decantan por las joyas de turquesas hasta que se pusieron, por una equivocación, al doble de su precio original. Esto puede no tener ningún sentido si no se entiende con el “click, activación”.

Los clientes, la mayoría adinerados con pocos conocimientos sobre las turquesas, se basaron en un principio simplista -los estereotipos- para realizar su compra: caro = bueno.

Varias investigaciones demuestran que cuando una persona no está segura de la calidad de un artículo, emplea este estereotipo. Así, a aquellos clientes que querían comprar joyas “buenas”, las de turquesas les parecieron mucho más deseables cuando su preció aumentó.

Sólo el precio se había convertido en el desencadenante de la calidad y sólo el elevadísimo precio al que se terminaron vendiendo las turquesas fue el causante de un aumento en las compras.

 

En realidad este estereotipo tiene una justificación entendible y es que, aunque a veces el comportamiento que se realice no sea el adecuado porque no todos los estereotipos funcionan siempre, aceptamos sus imperfecciones porque sin estas imperfecciones nos quedaríamos paralizados -catalogando, valorando ya actuando- mientras que el tiempo para actuar se agota. Por ello, muchos psicólogos han definido la regla del caro = bueno como atajos mentales, que, cada vez más, estamos empleando, permitiendo un pensamiento simplificado pero que en ocasiones nos hace vulnerables ante posibles equivocaciones.

 

EL PRINCIPIO DEL CONTRASTE

Existe en la percepción humana un principio, el del contraste, que afecta al modo en que vemos la diferencia entre dos cosas que se nos presentan una después de la otra. Si el segundo objeto es, más o menos, diferente al primero, tendemos a verlo más distinto de lo que en realidad es.

Robert B.Cialdini utiliza el ejemplo de tres cubos de agua -uno con agua fría, el del medio con agua templada y el último con agua caliente- con sus alumnos. Les pide que metan una mano en el cubo con agua fría y la otra mano en el de agua caliente y que luego metan ambas manos en el cubo de agua a temperatura ambiente. El resultado es que, a pesar de que las dos manos están en el mismo cubo, la mano que estuvo en agua fría ahora nota el agua caliente mientras que la que estuvo en agua caliente, ahora nota como si estuviese en agua fría.

La conclusión es que, la misma cosa (en este caso el agua templada) puede parecer muy distinta dependiendo de la naturaleza de la que preceda.

 

EJEMPLO: CONTRASTE PERCEPTIVO Y LA UNIVERSITARIA

 

Queridos mamá y papá:

 

Desde que vine a la universidad no os he escrito y lamento mi falta de consideración por no haberlo hecho antes. Ahora os voy a poner al día pero antes de que sigáis leyendo os pido que os sentéis. No leáis nada más hasta que no os hayáis sentado, ¿vale?

            Bueno, allá voy. Ahora me encuentro bastante bien. La fractura de cráneo y la conmoción cerebral que sufrí al saltar por la ventana cuando se incendió mi residencia poco tiempo después de que yo llegara aquí, casi se han curado ya. Pasé tan solo dos semanas en el hospital y ahora ya casi puedo ver con normalidad y solamente me mareo y me duele la cabeza una vez al día. Por suerte, el incendio de la residencia y mi salto lo presenció un empleado de la gasolinera de al lado y fue él quien llamó a los bomberos y a la ambulancia. Fue también a verme al hospital y, como yo no tenía donde vivir después del incendio, tuvo la amabilidad de invitarme a vivir con él en su apartamento. En realidad, es un sótano, pero bastante bonito. Es un chico muy bueno, estamos profundamente enamorados y tenemos planes de casarnos. Aún no hemos fijado la fecha, pero será antes de que se me empiece a notar el embarazo.

            Sí, papá y mamá, estoy embarazada. Sé lo mucho que deseáis ser abuelos y también sé que acogeréis bien al niño y le daréis el mismo amor, la dedicación y el cariño que me disteis a mí de niña. El motivo del retraso de la boda es que mi novio tiene una infección sin importancia que nos impide que superemos nuestros análisis de sangre prenupciales y, sin querer, me lo ha contagiado.

            Ahora que ya os he puesto al día de todo, quiero deciros que no hubo ningún incendio en la residencia, que no he tenido ninguna conmoción cerebral ni fractura craneal, que no he estado en el hospital, que no estoy embarazada, ni prometida, ni contagiada y que no tengo ningún novio. Pero sí que he sacado un suficiente en Historia de los Estados Unidos y un suspenso en Química y quiero que veáis esas notas con la adecuada perspectiva.

Vuestra querida hija,

Sharon

Hay que asegurarse de no desaprovechar esa pequeña arma de influencia que nos proporciona el principio del contraste y es usado por algunos de los profesionales de la persuasión.