La regla de la reciprocidad

Según esta regla, debemos tratar de corresponder a lo que la otra persona nos proporcione. Si un amigo nos envía un regalo de cumpleaños, deberíamos recordar su fecha de cumpleaños con un regaño de nuestra parte a cambio; si una pareja nos invita a una fiesta de sus amigos, deberíamos asegurarnos de invitarle a una nuestra.

Actuar con reciprocidad con regalos de cumpleaños o con unas invitaciones a una fiesta pueden parecer una prueba débil de la potencia de esta regla, pero pueden provocar un cambio considerable en el comportamiento.

Dato curioso: en virtud de la regla de la reciprocidad, estamos “obligados”, por tanto, a devolver en el futuro favores, regalos, invitaciones, muestras amistosas y demás. Así, como muestra de la deuda que acompaña el recibo de dichos favores, expresiones como “estoy en deuda” se han convertido en sinónimo de gracias (como por ejemplo, la palabra “obrigado” en portugués; o de la palabra “sumimasen” que significa gracias y que literalmente se traduce como “aquí no acaba”).

Un aspecto importante de la reciprocidad es su omnipresencia en la cultura humana, está tan extendida que Alvin Gouldner junto a otros psicólogos, afirman que todas las civilizaciones respetan esta regla pudiendo ser exclusiva en la cultura humana.

Una de las razones por las que la reciprocidad puede ser utilizada de manera tan eficaz para conseguir la conformidad de otra persona, es su poder. Esta regla posee una fuerza increíble que, a menudo, da lugar a una respuesta afirmativa ante una petición que, en caso de no existir una sensación de gratitud, seguramente habrá sido rechazada.

Para comprender cómo puede explotar la regla de la reciprocidad una persona que la sepa reconocer como el arma de influencia, podemos analizar un experimento dirigido por el psicólogo Dennis Regan.

EJEMPLO: una persona que participaba en el estudio valoraba junto a otro, la calidad de algunos cuadros como parte de un experimento de “apreciación del arte”. El segundo individuo al que podemos llamar Joe- se hacía pasar por sujeto de estudio pero en realidad era el ayudante del doctor Regan.

El experimento tuvo lugar en dos circunstancias distintas: en la primera, Joe salió en dos minutos de descanso que disponían y volvió con dos botellas de Coca-Cola (una para él y otra para el sujeto) y en la segunda cuando volvió de ese mismo descanso, entró con las manos vacías. En todo lo demás, Joe se comportó de forma idéntica.

Cuando ya habían terminado de evaluar todos los cuadros, Joe le pidió un favor al sujeto del experimento, le contó que estaba vendiendo una papeletas para el sorteo de un coche y que, si él era el que más vendía, ganaría un premio de 50$. La petición consistía en que el sujeto le comprara algunas papeletas a 25 centavos cada una (“las que quieras, cuantas más mejor”). El resultado del estudio se refería a la cantidad de papeletas que le compraban los sujetos a los que antes había hecho un favor.

Al parecer, al sentir que estaban en deuda con él, estos sujetos compraron el doble de papeletas que los que no habían recibido previamente ningún favor.