La persuasión oculta

La persuasión oculta se desarrolla de manera indirecta, con el fin de conseguir que las personas actúen de acuerdo con el objetivo que se había establecido en un principio y de obtener un beneficio. 

Relacionándolo con el ámbito de la comunicación, este tipo de persuasión se ve muy reflejada en la publicidad subliminal, donde se tiende a generar un alto impacto en la audiencia a nivel subconsciente.

Con todo ello, la persuasión está presente en numerosas y diferentes situaciones, a pesar de que no siempre seamos conscientes de ello.

 

Entre algunos casos, destaca el estudio que John Bargh y sus colegas llevaron a cabo en la Universidad de Nueva York. El experimento consistía en coger a dos grupos de personas  los cuales se les daban varias palabras para que formaran una oración que tuviera coherencia, pero, había una palabra que variaba. Las palabras de la primera mitad de participantes eran “hombre del estaba piel la arrugada”, y las palabras de la otra mitad de participantes fueron “hombre del estaba piel la suave”.

 

Como podemos observar, en el primer grupo hay una palabra que está relacionada con la vejez mientras que en el segundo grupo, esa palabra ha sido reemplazada por otra no asociada con la ancianidad. Una vez ambos grupos de participantes habían finalizado la prueba, salieron del laboratorio hacia el ascensor pensando que el experimento ya había concluído. Sin embargo, es aquí donde comenzaba. Pues un desde que comenzaron a salir se había puesto en marcha un cronómetro hasta su llegada al ascensor para ver los minutos que les llevaba ese camino.

 

El resultado que se obtuvo fue que, aquellas personas que a las que se les asignó construir una frase con palabras relacionadas con la edad avanzada, les llevó bastante más tiempo que a los que no estuvieron trabajando con las palabras relacionadas con la vejez.

Esto está muy bien y es válido dentro de los fines relativamente artificiales de un laboratorio, pero el mismo efecto ¿influye en la conducta de las personas en la vida real?

Otro estudio llevado a cabo en Estados Unidos fuera de los laboratorios fue investigar cuándo las personas dejan más propina en los bares o restaurantes después de haber recibido el servicio. Uno pensaría que la cantidad de propina depende de la calidad de la comida, de la bebida o de la atención por parte de los camareros, pero existen unos factores ocultos que también afectan a esa cantidad de propina.

 

Entre otros, el humor cuenta un papel importante a la hora de modificar nuestra conducta en estas situaciones. Tras un experimento realizado en Francia consistió en, a la hora de llevar la cuenta, entregar una tarjeta que publicitaba un club nocturno o una tarjeta con un chiste junto con el ticket. Pues, aquellos clientes que recibían el chiste dejaban más propina que aquellos que no disfrutaban de ese momento de risa, unido a la sonrisa de los camareros, a cuando el sol brilla más, cuando los camareros se dirigen a los clientes por su nombre, etc.

Continuando con ejemplos en donde nosotros somos persuadidos de manera inconsciente, cabe destacar la música que hay en lugares como tiendas, donde la personas acuden para adquirir productos. En los años noventa, los investigadores Charles Areni y David Kim (de la Universidad Tecnológica de Texas), estudiaron este tema variando la música que se reproducía en una tienda de vinos. La mitad de los clientes eran expuestos a música clásica mientras que la otra mitad escuchaba música pop. Haciéndose pasar por dependientes de la tienda que hacía un inventario, los investigadores pudieron observar la conducta de los compradores: el número de botellas que cogían, si leían las etiquetas y, lo más importante, la cantidad de vino que compraban.

 

Lo que se observó fue que la música no influía en la permanencia en la bodega, cuántas botellas se llevaban o lo que los clientes observaban. En cambio sí que tenía un efecto en su conducta: el precio de la botella de vino que adquirían. Cuando sonaba música clásica, la gente llevaba botellas hasta tres veces más caras que cuando sonaba música pop. Los investigadores creen que escuchar música clásica nos hace sentir más sofisticados de manera inconsciente. Además, el sociólogo y profesor Jimmie Rogers afirma que, las personas tendemos a asociar las letras de las canciones a experiencias, a sentimientos, a emociones…