Psicología en el supermercado

La psicología desempeña un papel muy importante en el marketing, ya que estudia la mente del consumidor y puede influir en nuestra conducta a la hora de comprar. Desde el momento en el que un cliente entra por la puerta, está viendo con sus propios ojos lo que los responsables de compras quieren que vea. Por ello, hay expertos que se dedican a entender cómo funciona nuestra mente y una vez se haya estudiado, desarrollan estrategias para activar las compras. Existe un estudio designado para explicar cómo cada persona recorre un supermercado, a esta ciencia se le denomina “trolleyology”. Los supermercados tienen unas tácticas muy detalladas que incluyen desde la forma en el que se ordena el espacio de los mismos hasta la posición de cada producto. Entre un 30% y 60% de las ventas están influidas por los impulsos, donde el consumidor compra de manera espontánea, sin haber sido premeditado previamente a causa de las estrategias psicológicas del marketing y también influyendo estados emocionales.

Dentro de cada supermercado, son numerosas las tácticas que se llevan a cabo. En primer lugar, nada más empezar la compra es importante tener en cuenta el tamaño del carro que ofrece cada supermercado. El tamaño del carro está pensado dependiendo del rango de precios de los productos de cada establecimiento. En los supermercados donde los precios son más elevados de lo normal, los carros son de menor tamaño, así en el momento de pagar, el carro estará lleno sin haber sido conscientes de ello. Sin embargo, en los supermercados donde los precios son más asequibles, los carros son grandes, de esta manera se aprovecha para que los consumidores llenen el carro ya que, inconscientemente, nuestro cerebro tiende a pensar que hay que llenarlo, y los consumidores tienen más impulso a comprar. 

 

Otra táctica muy común dentro del carro, es su movimiento, es decir: ¿llevas tú el carro, o él te lleva a ti? Esta pregunta da para pensar un tiempo, y es que precisamente los carritos están diseñados para desviarse hacia la izquierda, esto nos obliga a llevarlo con la mano izquierda y de esta manera, tener la mano derecha libre para coger los productos de las estanterías. Puede ser que se desvíen simplemente para que su conducción sea más difícil y la estancia allí sea más larga. El tipo de suelo ayuda también a que la estancia sea más larga puesto que el carro frena en determinadas secciones. Estos trucos, “obligan” a consumir más puesto que, cuanto más tiempo estás, más consumes. Una estrategia que ha resultado muy rentable para los supermercados es la de implantar los mini carritos. Estos carros, son hechos para entretener a los niños, sin embargo, tiene doble efecto puesto que el niño se involucra en la compra y de esta manera aumenta el consumo. Ya que el niño al tener un carro, coge los productos de las secciones que más le llamen la atención, los cuales se sitúan en las estanterías bajas para que sea fácil su adquisición. 

 

Otro método que influye en la compra de los consumidores es la música. El tiempo de permanencia en un supermercado es de 55 minutos aproximadamente. No obstante, varía en función del tipo de música que haya. Si hay un gran número de personas, la música ideal sería una con ritmo rápido pero a la vez bailable, ya que anima al consumidor a seguirlo y de esta manera hace la compra más eficaz, evitando el tráfico de personas. En cambio si hay pocas personas, el ritmo es más lento para que los consumidores compren con tranquilidad.

La localización de los productos está muy meditada y todo tiene un sentido y una razón. Las zonas de los supermercados podríamos clasificarlas entre zonas frías o calientes. Por un lado, están las zonas frías, donde el volumen de ventas es menor porque es donde menos gente circula, ya sea porque están menos visibles o simplemente por la falta de accesibilidad a dichas zonas. Allí se suelen colocar los productos de primera necesidad puesto que el consumidor va a demandarlos siempre y no le importará recurrir a su búsqueda. Por otro lado, están las zonas calientes que son aquellas donde el tránsito de los clientes es mayor como son la entrada o el cruce entre pasillos, para así dar más visibilidad a  esos productos porque de no ser vistos, la gente se olvidaría de su existencia. La altura de los productos tiene mucha relación con el precio que poseen; los productos más caros suelen estar a la altura de los ojos del consumidor porque es lo primero que ven y suelen ser compras espontáneas; después, están los productos a la altura de las manos que son lo que podemos alcanzar de manera sencilla; por último, están los que están a la altura de los pies que por mucho que tengas que agacharte no te importará porque son necesarios. Normalmente, los productos que están lejos de la entrada son los más importantes y por ello, los ponen al fondo, para así obligarte a recorrer todo el supermercado y si es posible, ayudarte a caer en la trampa de comprar otros productos durante el camino. En cambio, los productos que se compran por impulso suelen encontrarse a la salida justo al lado de la caja para verlos mientras se espera en la cola. Son productos que, como hemos dicho anteriormente, no entran en la lista del consumidor ya que en un principio o bien no se acuerda de ellos o bien no los considera importantes.

Otra de las estrategias que se llevan a cabo en los supermercados es lo que se podría llamar como marketing del color. Se ha comprobado que el color tiene una gran influencia en la decisión de compra. Los colores rojos, azules, naranjas y negros se suelen usar en productos de compra compulsiva, se puede ver reflejado en la mayoría de "snacks", y chocolates que están empaquetados con esta gama de colores. Por otro lado, los colores rosas claros, celestes o azules marinos se utilizan en los productos racionales, aquellos en los que comparamos marcas, precios, calidad… También, para rebajas o descuentos se suelen usar los colores rojos y amarillos para anunciarlos, ya que estos colores están asociados con la impulsividad. Así como se le puede asociar a los productos de lujo colores negros y dorados para representar estatus y calidad del producto. También algunas secciones están caracterizadas por un uso de color debido al producto que se quiere vender. El color verde suele ser utilizado por productos de higiene y alimentos bio, el rojo se utiliza mucho en los carteles que hay en los supermercados y está estudiado que es un color que nos aumenta el apetito.

Otro de los métodos que influye en la compra y en los supermercados, es la iluminación. Si se trata de una iluminación óptima, incitará a los clientes a comprar más productos, potenciar zonas y espacios clave. El principal objetivo es guiar al consumidor por toda la estancia, resaltando productos y creando ambientes atractivos, para que en el caso de que el consumidor se detenga, la probabilidad de realizar una compra impulsiva aumente. Así como en determinados productos como la carne, charcutería, verdura y pescadería, tienen una iluminación que resalta sus colores y les da una imagen a los consumidores de frescura y de calidad. Al igual que en los productos congelados la luz es muy blanca y fuerte, para transmitir la frescura de los productos. 

El tiempo de compra que pasamos en los supermercados varía dependiendo de las estrategias que el supermercado quiera usar. Los productos esenciales suelen estar al fondo del supermercado, obligándote a ver todos los productos desde el principio hasta el final del supermercado, aumentando las ventas, ya que pasas más tiempo recorriendo los pasillos, y el tiempo de estancia. También se puede aumentar el tiempo de permanencia, cambiando las ubicaciones de los productos cada cierto tiempo, sobre todo los de primera necesidad.

El tema de la fijación de los precios es algo también muy estudiado y es otro factor que ayuda a que las compras aumenten. Normalmente, solemos fijarnos en la cifra y obviamos la parte decimal; por lo que muchas veces se añade 0,99 céntimos a los precios pero no les damos tanta importancia al no convertirse en cifras redondas. Sin embargo estamos pagando casi un euro más de los productos que tengan este tipo de precios, de tal manera que, quizá nosotros no nos demos cuenta de esa pequeña diferencia, pero sí las empresas (0,99€ de cada cliente son muchos € al cabo del día/semana/mes...).

 

Por último, están los olores; se dice que a un cliente se le conquista por la nariz, es decir, los aromas impulsan a la compra. Por ejemplo, cuando se está horneando pan y nos entra el hambre, el primer sitio al que recurrimos para quitarnos ese hambre es a la panadería donde está el pan o los bollos. Otro ejemplo es el olor a naranja cuando accedemos a un supermercado: inconscientemente o incluso aunque nos demos cuenta, el supermercado lo que intenta es vender naranjas por cualquier motivo y es una forma de recordarle al cliente que acuda a esa sección.